我有個朋友，在一家傳統製造業跑業務超過十年。
他很努力。每個月參加展覽、發名片、加 LINE、發訊息、約客戶喝咖啡、做 PowerPoint 簡報，一套流程跑下來，真的很拼。
但他有一個讓他睡不著覺的問題：
「為什麼這些人見完面之後，就全部消失了？」
我看過他的簡報。說真的，內容還不錯。他了解產品、能說出差異化、價格也合理。但他的成交率，跟他的努力程度完全不成正比。
後來我問他一個問題：「你在簡報裡，有沒有先讓客戶覺得你比他更了解他的世界？」
他愣了一下。「什麼意思？」
這，就是問題所在。
大多數業務跳過了最關鍵的那一步
很多業務（包括老闆本人在跑業務時）都有一個習慣：見到面，寒暄幾句，然後開始介紹產品。
「我們公司有多少年歷史…」「我們的產品有什麼特色…」「我們的價格是…」
然後等對方說：「好，我回去考慮看看。」然後再也沒有下文。
這不是話術的問題，也不是你的產品不好。是你的銷售流程少了幾個關鍵的零件。
銷售顧問 Daniel Priestley 有套他花了 25 年驗證的業務方法論，叫做 LAPS——
Leads（潛在客戶）→ Appointments（預約會面）→ Presentations（簡報展示）→ Sales（成交）
這是一條有邏輯的流水線，不是靠感覺、靠個人魅力、靠運氣的那種。
我來把這套系統裡，最容易被忽略但影響最大的幾個環節，用顧問的角度解釋給你聽。
> 💡 核心觀念：LAPS 不是銷售技巧，是一條可以複製的流程。差別在於你有沒有把每個環節都補齊。
第一步：你根本沒有在「建立熱度」，你只是在「廣播」
很多業務問：「為什麼我的名單都是冷的？」因為你從來沒有讓對方「看夠你」。
研究顯示，一個人要「注意到你」，他必須在 90 天內看見你至少 11 次。不是 3 次，不是 5 次——11 次。而且這個計數每 90 天重置一次。
如果你只在展覽時發一次名片、在 LINE 群裡傳一次介紹，然後就跑去打電話——對方根本沒有看夠你，你在他眼裡就是一個陌生人拿著陌生的報價單。
建立三層漏斗，才有熱名單
真正有效的做法是：
1. 短內容（社群貼文、短影片）：讓你被看見
2. 長內容（深度文章、直播、工作坊）：讓對方覺得「這個人有料、值得信任」
3. 意向信號（填寫表單、報名活動）：對方主動告訴你，他準備好進一步聊了
這三層跑完，你拿到的名單才叫「熱名單」。
那種「我加了一百個 LINE 好友但沒有一個回我訊息」的情況，通常是因為你完全跳過了前兩層，直接去要信號。
> 💡 關鍵原則：先花時間讓對方認識你、信任你，再去請他們行動。順序反了，什麼都沒用。
第二步：約面談時，你只有一個任務
有了熱名單，接下來要約到會面。很多業務在這個階段搞錯目標——他們試圖在電話裡就解釋完整個產品，或者急著問對方「你有沒有需求？」
這個階段你只有一個任務：讓對方同意花時間跟你聊。
這是第一次「成交」——賣的不是產品，而是「一次對話的機會」。
用「Name / Same / Fame / Pain / Aim / Game」框架自我介紹
– Name：你是誰、哪家公司——「我是 Ray，來自 XX 顧問」
– Same：把自己放進對方理解的類別——「我們有點像是 Notion 的客製化服務商」
– Fame：讓你有分量的數字或背書——「我們已經服務超過 60 家企業」
– Pain：點出對方正在經歷的痛苦——「很多工廠老闆跟我說，最痛的問題就是報表不準時、出了問題找不到人負責」
– Aim：你在做什麼解決這個問題——「我們幫企業把流程從腦袋移到系統裡」
– Game：你的更大願景——「讓傳統產業也能跑出像科技公司一樣的管理效率」
這整段說完，大概 30 到 45 秒。如果對方有興趣，他會願意約時間；如果沒興趣，你也不需要浪費彼此一小時。
第三步：簡報決定成交率——大多數人做錯了
好，現在到了真正決定成交率的地方：銷售簡報（Presentation）。
這裡有一個大多數業務都會犯的致命錯誤，我稱它為「直球解法症」：
進來，寒暄，然後：「讓我介紹一下我們的產品…」
這不對。根據 Daniel 的研究，頂尖業務的簡報有 10 個組件，而大多數普通業務只做到其中 3 到 4 個。以下是影響最大的三個，也是最常被跳過的。
先「填滿三個籃子」，再開口推產品
在你介紹任何東西之前，你必須先把三個籃子裝滿：
1. 現狀（Present Situation）：客戶現在的處境是什麼？哪裡不夠好？
2. 目標（Prize）：他真正想要的結果是什麼？不是功能清單，是他腦袋裡的那部電影。
3. 障礙（Problem）：什麼東西擋在他和目標之間？
你必須把這三個籃子填滿，才能開口說：「根據你說的，我建議…」
這個順序做對了，你的推薦就會像是為他量身訂做的，而不是在推銷。
洞察 → 方法論 → 解法，缺一不可
這是整個簡報裡最核心的轉折點：
– 普通業務：直接推解法（產品介紹）
– 中等業務：先說方法論，再推解法
– 頂尖業務：先給洞察，再說方法論，最後才推解法
「洞察」是一個讓客戶重新看待自身處境的大視角。舉個例子，如果我在幫一家工廠做顧問，我不會一開口就說「你們需要一套 Notion 管理系統」。我可能會先說：
> 「你知道嗎，我觀察過超過 50 家製造業，發現大多數工廠的效率問題，其實不是『員工不努力』，而是『資訊傳遞斷鏈』——明明有報表，但每個環節都在重新做一份；明明有 SOP，但大家只放在腦袋裡。這是一個系統性問題，不是管理態度的問題。」
這段話跟我賣的東西沒有直接關係，但它讓客戶感覺：「這個人懂我的世界，比我自己更清楚問題在哪。」這種信任感，才是後續成交的基礎。
> 💡 Daniel 把這個叫做「高爾夫球袋」策略：準備 5 到 10 個「洞察與方法論」，針對不同情境隨時取用，就像高爾夫球手根據地形選擇球桿。
讓客戶「看得見」你的解法
最後，解法一定要視覺化。你很難想像有多少業務在一場會議裡「只是在說」，沒有任何視覺輔助。
人的大腦有超過 50% 的資源用於視覺處理。如果對方看不到，他就很難相信、很難想像、自然也很難決定。
建一份清晰的提案文件、一個 PDF、或者哪怕是一張表格，讓客戶能夠「看見」他的選項——金 / 銀 / 銅三個方案，對應不同預算和目標。
第四步：簡報結束才是真正的起點
簡報做完，很多業務就在等消息了。這是最常見、也最浪費的習慣。
研究顯示，你應該在一個潛在客戶身上跟進至少 7 次。但大多數業務跟進到第 2 次就放棄了，覺得「他好像沒興趣，算了」。
問題不是跟進幾次，而是你有沒有理由跟進。
有價值的跟進理由
– 「我剛好看到一篇你會有興趣的研究，想傳給你」
– 「我們剛完成了一個跟你很像的案子，有個成果影片想讓你看看」
– 「上次你說需要跟你們主管討論，不知道有沒有新進展？」
這些不是騷擾，這是在告訴對方：「我記得你說的事，我還在這裡。」
跟進期大約是 1 到 3 個月。超過這個時間還沒成交，就進入「培養名單」，持續用內容維持存在感；再後來，用「重新激活」郵件問一句：「你還在考慮這件事嗎？」
這整個流程，我個人都會用 Notion 資料庫來追蹤。每個潛在客戶都是一張卡片，從「初次接觸」到「跟進中」到「成交」或「暫緩」，每個狀態都有對應的下一步動作提醒。這不是什麼神奇工具，但它逼你不要忘掉任何一個人。
把 LAPS 跑起來，比任何話術都有效
最後我想說一件事，也是 Daniel 在整段分享裡我覺得最有力量的一句話：
> 「你需要的不是更好的話術，你需要的是穩定的節奏。」
LAPS 不是一個一次性技巧，是一個每週在跑的引擎。
每週追蹤這四個數字：
– 有多少新名單進來（Leads）？
– 約到幾個面談（Appointments）？
– 做了幾場簡報（Presentations）？
– 成交了幾個（Sales）？
這個數字每週固定在跑，就像去健身房，你的業績就會開始有節奏、有可預期性，而不是靠某個月靈光乍現才突然衝高。
而且，這個流程現在可以大量借助 AI 來加速——錄下每一場簡報、轉錄文字，丟進 AI 分析「成交的那幾場，跟沒成交的那幾場，有什麼共同點？」這件事以前需要一個有經驗的業務主管坐在旁邊觀察，現在你自己就能做。
總結：銷售不是天賦，是系統
當你把 LAPS 建起來，你的業務工作就會從「靠感覺」變成「照流程」，從「等好運」變成「製造結果」。
LAPS 四步驟回顧：
1. 建立熱度：短內容 → 長內容 → 意向信號，讓名單在進來之前就是熱的
2. 約到面談：用 Name / Same / Fame / Pain / Aim / Game 45 秒自我介紹，賣的是「一次對話機會」
3. 簡報結構：填滿三個籃子，再走洞察 → 方法論 → 解法的路徑，視覺化呈現
4. 持續跟進：至少跟進 7 次，用 Notion 追蹤每個人的狀態與下一步
這是 25 年的經驗換來的一套框架。你現在用的，是什麼？
如果你想了解如何用 Notion 建立一套 LAPS 追蹤系統，或是如何為你的產業設計「洞察高爾夫球袋」，歡迎留言或私訊我。
